Kiedy ostatnio dostaliście przez LinkedIn ofertę, która była dla Was naprawdę interesująca? Z której wynikało, że osoba po drugiej stronie poznała Wasze potrzeby i oczekiwania? Coraz częściej do naszych skrzynek trafiają wiadomości, których nie można nazwać inaczej niż spamem. A przecież nie tędy droga… 

LinkedIn jest narzędziem sprzedażowym – od wielu lat przekazujemy tę wiedzę naszym klientom. Można tu naprawdę łatwo znaleźć swoją grupę docelową, chociażby za pomocą narzędzia, jakim jest Sales Navigator (tutaj znajdziecie nasz bezpłatny kurs). Można też poszerzyć swoją zawodową sieć kontaktów. Aż wreszcie można sprzedać swój produkt lub usługę. Oczywiście pod warunkiem, że podejdzie się do tego właściwie. 

A ponieważ powstało już wiele poradników na temat tego, jak właściwie sprzedawać na LinkedIn, to ja skupię się na tym, czego nie warto robić. 

Nie sprzedawaj w pierwszej wiadomości 

To niby oczywiste, ale wciąż wiele osób idzie na łatwiznę. Coraz częściej, przyjmując zaproszenie od kogoś do swojej sieci, w pierwszej wiadomości dostaję ofertę. Pal licho, jeśli jest to oferta pracy – to jeszcze jestem w stanie zrozumieć, bo procesy rekrutacyjne jednak rządzą się innymi prawami. Niestety, często są to propozycje narzędzi bądź dodatkowych usług, które “na pewno są mi bardzo potrzebne”. 

Najczęściej są to oferty, które w żaden sposób nie są dopasowane do moich potrzeb. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ druga strona nie poświęciła czasu, aby zapoznać się z moim profilem. Najprawdopodobniej korzysta jedynie ze słów kluczowych i wyszukiwarki, a zapomniała o social listening. Nie wie, co publikuję, nie zamieniła ze mną ani jednego słowa, ale najchętniej od razu sprzedałaby mi swój produkt. Czy to nie przypominam Wam trochę wręczania ulotek na ulicy? Rozdam je tysiącom osób, może ktoś się skusi… 

Moja reakcja? Czasem nawet zdarza mi się od razu wyrzucić taki kontakt z sieci, niekiedy czekam, aż sytuacja się rozwinie. Punktem granicznym była dla mnie ostatnio piąta (!) wiadomość w ciągu 2 tygodni. To naprawdę zwykły spam. 

Nie atakuj w ciemno.  

Wspomniałam powyżej o czymś, co nazywam social listeningiem. W wielkim uproszczeniu chodzi o to, aby poznać swojego klienta. Nie uda się Wam osiągnąć pożądanych wyników, jeśli nie odrobicie marketingowej pracy domowej. 

W tym przypadku musicie dobrze określić swoją buyer personę, jej potrzeby, problemy zainteresowania. Media społecznościowe dają naprawdę wiele możliwości w tym temacie. Zobaczcie, co wasz potencjalny klient publikuje na swoim profilu, włączcie się w dyskusję, dajcie się zauważyć drugiej stronie. 

Może macie jakiś ciekawy artykuł, który ją zainteresuje? Podeślijcie linka w wiadomości prywatnej – to zawsze jest lepszy sposób na rozpoczęcie rozmowy, bliższe poznanie. Wymieńcie klika wiadomości, zanim – po pierwsze – uzyskacie pewność, że dana osoba jest zainteresowana waszą ofertą i – po drugie – nie zostaniecie potraktowani jak natręt, który na siłę sprzedaje swój produkt.  

Nie oczekuj wyników od razu. 

Może wam się wydawać, że wysłanie oferty w pierwszej wiadomości pozwoli oszczędzić czas. Niestety, w większości przypadków można tę opinię włożyć między bajki. Co z tego, że wyślesz 100 wiadomości, jeśli odpowiedź dostaniesz na 2 lub 3? 

O wiele lepiej ten czas poświęcić na lead nurturing lub lead magnet (o którym bardzo ciekawie pisze Jan Urbanowicz), czyli budowanie kontaktów i bliskości z potencjalnymi klientami. Pokaż się i daj zauważyć. Spraw, żeby to druga strona najpierw zainteresowała się twoją ofertą. Kiedy później wyślesz właściwą wiadomość, nie zostaniesz skreślony już na wstępie. 

Nie spamuj. 

Wydaje ci się, że masz wspaniałą ofertę, która powinna zachwycić każdego ? Oferta może i jest świetna, ale na pewno nie wszyscy będą nią zainteresowani. Dodatkowo nie każdy będzie miał czas, aby tłumaczyć, dlaczego nie jest zainteresowany. 

Jeśli  twoja wiadomość nie doczekała się odpowiedzi, nie naciskaj. Nie podbijaj jej co 2 dni, bo może się to skończyć usunięciem z sieci kontaktów. 

Wróć do poprzednich punktów, poznaj lepiej odbiorcę, wejdź z nim w relację i dopiero za jakiś czas ponów swoją propozycję. Ten sposób ma większe szanse na powodzenie.  

Nie sprzedawaj na randce. 

Coraz częściej spotykam się z głosami swoich koleżanek, które narzekają, że niektórzy traktują LinkedIn jak portal randkowy. Długo zastanawiałam się, czy w ogóle wspominać o tym w swoim tekście, ale wygląda na to, że nie jest to wcale tak rzadko spotykane zjawisko. 

Pamiętaj więc, że jeśli chcesz sprzedać swój produkt lub usługę, nie skupiaj się na komplementowaniu wyglądu drugiej osoby, tylko na jej profesjonalizmie. To powinno być oczywiste! 

Podsumowując:
1. Nie sprzedawaj w pierwszej ofercie, to odstrasza.
2. Nie wysyłaj ofert w ciemno, bo tracisz czas.
3. Nie spamuj odbiorcy kolejnymi wiadomościami, jeśli jeszcze nie odpisał na żadną z nich.
4. Nie zapominaj o dobrym researchu i social listeningu.
5. Nie zyskasz klienta, komplementując jego wygląd. 

Jeśli nadal zastanawiacie się, jak NIE sprzedawać na LinkedIn, chętnie pomożemy. Skontaktujcie się z nami, a zaproponujemy odpowiednio dobrane szkolenie bądź indywidualne konsultacje. Zobaczycie, że to wcale nie jest takie trudne!