Social Selling i sprzedaż B2B na LinkedIn to temat, który już od ponad roku jest na językach polskich marketerów i handlowców. Jak działać efektywnie? Na czym właściwie polega robienie biznesu w mediach społecznościowych? Zapraszam na krótki przewodnik krok po kroku!

Uzupełnij swój profil

Nasz profil na LinkedIn to żywa wizytówka i CV, które pracują dla nas przez 365 dni w roku. Pierwsze, co widzi odbiorca, to zdjęcie, nagłówek oraz podsumowanie – to właśnie te elementy zwracają największą uwagę. Traktujmy je jak wizytówkę i właśnie tam zawierajmy najbardziej kluczowe i konkretne informacje. Ma ona budować naszą wiarygodność i zachęcać do kontaktu. Niżej na naszym profilu widoczne są osiągnięcia, doświadczenie zawodowe oraz wykształcenie – to wirtualne CV. Skrupulatnie wypełnione świadczy o naszej eksperckości, nie tylko gdy szukamy pracy, ale również nawiązując relacje biznesowe.

Co jest najbardziej istotne?

• Profesjonalne zdjęcie profilowe
• Zdjęcie w tle
• Krótki, jednozdaniowy nagłówek.

Ostatnio popularne jest wykorzystywanie w nim czasowników np. pomagam, rozwiązuję problemy. Pierwsza impresja jest jak spotkanie – to właśnie w tym momencie ktoś wyrabia sobie na nasz temat opinię, dlatego warto szczególnie zadbać o ten element profilu.

Już 50% osób przegląda Social Media na urządzeniach mobilnych, dlatego informacje zawarte na naszym profilu powinny być zwięzłe i konkretne. Chwalmy się kompetencjami i doświadczeniem, ale z umiarem – musimy brzmieć wiarygodnie. Nie zapominajmy także o rekomendacjach. To właśnie one, jeszcze lepiej niż dobrze uzupełniony profil, świadczą o naszej eksperckości. Prośmy współpracowników i partnerów biznesowych o potwierdzanie naszych umiejętności oraz kilka zdań komentarza na temat współpracy. To najbardziej rzetelne źródło informacji na nasz temat dla potencjalnych klientów.

Poszerzaj sieć kontaktów

Na początek zadajmy sobie pytanie: kto jest potencjalnym odbiorcą naszych treści? Z kim chcemy rozmawiać? Aby efektywnie pracować nad zaangażowaniem i potencjalnymi szansami sprzedażowymi, nasza sieć musi być bardzo dobrze wyselekcjonowana. Powinni się na nią składać klienci (aktualni i potencjalni), partnerzy biznesowi, którzy wesprą nas w propagowaniu naszych treści, oraz influencerzy. Dla każdej organizacji, a nawet każdej osoby dobra sieć kontaktów będzie wyglądać inaczej. Te trzy grupy kontaktów dadzą nam możliwość budowania swojej wiarygodności i rozpoznawalności.

Zapraszając drugą osobę do swojej sieci kontaktów, warto przygotować spersonalizowane zaproszenie. Poświęćmy 30 sekund do minuty, aby poznać tę osobę i dowiedzieć się, co was łączy. Dzięki temu sprawimy wrażenie, że faktycznie jesteśmy zainteresowani znajomością.

Dołączenie kogoś do kontaktów nie może być jednak połączone od razu z bezpośrednią aktywnością sprzedażową. Nikt nie lubi dostawać „spamu”, z informacją ofertową – LinkedIn to nie tablica ogłoszeniowa. Kluczowym elementem strategii Social Selling jest czas. Dajmy odbiorcy szansę nas poznać. Przyjrzeć się naszej działalności, zapoznać z treściami, poobserwować i zareagować. Zbudujmy z nim relację i dajmy się zapamiętać, a sam do nas przyjdzie zainteresowany ofertą. Zasada jest prosta: najpierw pokażmy naszej sieci, jakie mamy wartości, a później budujmy rozpoznawalność marki.

Twórz markę eksperta

Wiarygodność musi być podyktowana konsekwencją naszego działania. Trzymajmy się wyznaczonej strategii, nie zmieniajmy co chwilę tematów treści – przygotowujmy spójne wpisy oparte na rzetelnych informacjach. Social Media są o ludziach, nie o nas, dlatego warto angażować się w interakcje – komentować wpisy i artykuły w obszarze tematycznym naszej profesji, odpowiadać na komentarze pod naszymi wpisami i udostępniać wartościowe treści. W ten sposób pokazujemy swoją eksperckość, budujemy zaufanie.

Przytoczę zasadę 90-9-1. 90% członków LinkedIn to bierni obserwatorzy, 10% osób regularnie publikuje, a 1% aktywnie uczestniczy w dyskusjach. Powinniśmy dążyć do tego, aby znaleźć się w tym 1% – tworzyć treści, wyrażać opinie i działać odważnie. Nie bójmy się czasem pójść w kontrze i wyrazić niepopularną opinię, jeżeli mamy dla niej merytoryczne uzasadnienie. To właśnie świadczy o naszej eksperckości!

Podstawą pracy nad marką eksperta jest konsekwencja działań. Należy działać strategicznie, a komunikaty muszą zostać powtórzone wielokrotnie, aby zostać zapamiętane. Marki eksperta nie zbudujemy w tydzień, miesiąc, a nawet kilka miesięcy – to długi i żmudny proces, który zaowocuje długofalowymi efektami.

Buduj relacje z potencjalnymi Klientami

Dobrze poprowadzone działania Social Selling odwracają schemat: to my pozwalamy klientom się znaleźć. Ta zmiana percepcji jest szczególnie trudna dla handlowców, wymaga czasu i cierpliwości. Budujemy rozpoznawalność i zwiększamy zasięgi na LinkedIn po to, aby dać się poznać potencjalnym klientom, ocenić i wrócić. Jeśli prowadzimy działania Social Selling, prawdopodobnie już ktoś o nas myśli lub rozmawia, tylko jeszcze nie wiemy kto. Pierwszą nagrodą będą interakcje potencjalnego klienta z autorem treści (tzw. ocieplanie leadów, budowanie relacji).

Skutecznym narzędziem jest Sales Navigator, który pozwala na bardzo precyzyjne wyszukiwanie osób w serwisie LinkedIn, za pomocą filtrów, np. lokalizacji, branży czy pełnionego stanowiska. Posługując się nim, wykorzystujemy Account Based Marketing – docieranie do konkretnych, decyzyjnych osób. Za pomocą Sales Navigatora możemy nie tylko znajdować konkretne osoby, zapraszać je do swojej sieci czy z nimi korespondować, ale także obserwować je i odpowiednio reagować, np. na publikowane przez nie treści. Pracę na Sales Navigatorze warto zacząć od zdefiniowanie „buyer person”, czyli grupy osób, do których chcemy dotrzeć z naszym komunikatem, a na finalnie nawiązać relację biznesową.

Human to human

Na koniec dnia chodzi nam o to, aby kontakt wirtualny zamienić na spotkanie biznesowe offline. LinkedIn to narzędzie, za pomocą którego rozpoczynamy znajomość. Na pewnym etapie natomiast powinna się ona rozwinąć w kierunku bezpośredniej relacji. Założeniem Social Selling jest dotrzeć do osoby decyzyjnej, czyli potencjalnego klienta, na wczesnym etapie decyzyjno-zakupowym, a nawet już na etapie poszukiwania informacji. To praca u podstaw, która musi być spójna zarówno z naszą komunikacją marketingową, jak i strategią sprzedaży. Tutaj liczy się konsekwencja i cierpliwość. Dajmy ludziom czas, aby nas poznali, skorzystali z treści, które dla nich przygotowaliśmy i nam zaufali. W Social Sellingu pośpiech może zniweczyć miesiące pracy, jednak dobrze zaplanowany proces może przynieść rewelacyjne efekty.