Jedną z najtrudniejszych, ale i najważniejszych umiejętności w biznesie online, jest pozyskanie wartościowego kontaktu, z potencjałem nawiązania relacji. Popularnie nazywa się go leadem. Pozyskiwanie leadów proste nie jest, choć z pozoru wydaje się banalne. Zwłaszcza kiedy chcemy ludziom dać coś w zamian.

Generowanie leadów jest procesem może nie skomplikowanym, ale na pewno wymagającym pewnych umiejętności. W dzisiejszych czasach, w sieci aż roi się od treści, z czego wiele z nich jest absolutnie darmowych. Dlatego ludziom niespieszno do dzielenia się w zamian za nie swoimi danymi, nieważne czy to w celach marketingowych, czy sprzedażowych. Kluczem w tym wszystkim będzie zatem lead magnet, za którego otrzymamy, przykładowo imię i nazwisko oraz adres e-mail osoby, która będzie właśnie naszym leadem.

Czym właściwie jest lead magnet?

Jak sama nazwa wskazuje, czymś, co przyciągnie do nas leada. Są to wszelkie materiały, które oferujemy naszym potencjalnym klientom, w zamian za kilka danych osobowych, takich jak wspomniane już imię i nazwisko, czy różnorakie informacje kontaktowe – np. zajmowane stanowisko, branża czy nazwa firmy. O tym, jak ważne są takie dane w późniejszych etapach sprzedażowych raczej nie trzeba nikomu przypominać. Co zatem zrobić, by faktycznie zachęcić ludzi do pozostawiania ich? Należy wzbudzić ich zainteresowanie i przekonać, że to, co chcemy im w zamian za nie dać, będzie niosło dla nich faktyczną, merytoryczną wartość.

Co może być lead magnetem?

Przykładów tych magnesów może być wiele. Tak naprawdę nie ma wyraźnych ograniczeń, warto jednak dostosować formaty do nas, a właściwie do ludzi, którym chcemy je przekazać. Dlatego należy dobierać formy lead magnetów do branży, w której pracujemy, pamiętając jednak o tym, żeby nie wybierać tego, co wszyscy – spróbujmy się wyróżnić! Co najważniejsze, bez względu na to, co wybierzemy, forma musi być przystępna, miła dla oka i łatwa do zrozumienia.

Co może być takim lead magnetem?

• E-book – bardzo popularna forma, dająca szerokie możliwości za zaprezentowanie swojej wiedzy i eksperckości.
• Kursy – tak jak w przypadku e-booka, tu również możemy przekazać swoją wiedzę. Wiele osób jest gotowych, by przekazać nam swoje dane, właśnie w zamian za praktyczne porady, które mogą im pomóc.
• Raport – jeżeli w naszej branży często korzysta się z danych i ich analizy, opracowanie i przekazanie ludziom raportu może być bardzo skuteczną metodą na pozyskanie wartościowych kontaktów.
• Webinarium – podobnie jak wcześniejsze formaty, dobra okazja do podzielenia się wiedzą. Warto połączyć webiunarium z sesją live, gdzie uczestnicy będą mogli zadawać pytania, a my odpowiadać na nie, co pomoże wzmocnić naszą wiarygodność jako ekspertów.
• Bezpłatna konsultacja – tu możemy zadziałać bardzo praktycznie i z mocnym potencjałem sprzedażowym, prezentując próbkę zakresu naszych usług. Jeśli potencjalny klient będzie zadowolony z konsultacji, istnieje duże prawdopodobieństwo, że wróci po więcej i będzie już gotów za to zapłacić.

Dlaczego warto go pobrać?

Powyższe przykłady, to tylko niektóre z formatów, jakie może przyjąć nasz lead magnet. Tak jak wspomniałem wcześniej, nie ma większych ograniczeń. Pamiętajmy jednak jeszcze o najważniejszym, czyli o przekonaniu użytkowników, by kliknęli pobierz/kup/wejdź. To, co musi wyróżniać nasz lead magnet, to „magnetyczność“. Bardzo łatwo zginąć z naszym przekazem w stosie rozmaitych reklam, bannerów, czy innych elementów, które pojawiają się na stronach internetowych, wiadomościach e-mail i w mediach społecznościowych. Dlatego najpierw musimy zwrócić uwagę potencjalnych kontaktów formą, a później oczywiście tym, co ich faktycznie przekona do interakcji z naszymi materiałami. Ich rola to nie tylko bycie ciekawym magnesem, ale przede wszystkim niesienie ze sobą wartości, by ludzie nie żałowali, że oddali za nie swoje dane.

Co zrobić, by wypaść lepiej?

Musimy zdać sobie sprawę, że nie jesteśmy jedynymi, którzy chcą pozyskiwać leady. Poniższe wskazówki pozwolą nieco wyróżnić się ze swoimi materiałami. Zwiększy to szansę na wartościowe kontakty, z dużym potencjałem na późniejsze relacje biznesowe.

• Wybierz właściwą formę – o tym wspomniałem wcześniej. Wybierzmy nie tylko taki format, jaki może przemówić do naszych potencjalnych klientów, ale również taki, z którym my sami będziemy dobrze się czuć. Jeśli nie lubisz występować przed kamerą, nie decyduj się na wideo-poradniki. Możesz za to wybrać e-booka, czy kurs online.
• Odpowiednia oprawa graficzna – powinna być przede wszystkim przystępna dla oka, ale również spójna z identyfikacją wizualną Twojej marki. Dzięki temu już na starcie zbudujesz relację między Tobą a użytkownikiem. Dotyczy to nie tylko samych materiałów, ale również narzędzi dystrybucji, takich jak landning page, kreacje w mediach społecznościowych itp.
• Proś o takie dane, jakich faktycznie potrzebujesz – jeśli wystarczy Ci czyjeś imię i nazwisko oraz adres e-mail, nie proś o podanie miasta zamieszkania, stanu cywilnego czy marki samochodu, jakim ktoś jeździ. Wymaganie większej liczby danych może również odstraszyć ludzi przed ich podaniem, a co za tym idzie, nie pozyskamy kontaktu.
• Dobierz odpowiednie kanały dystrybucji – masz szerokie pole manewru i możliwości. Doskonale sprawdzą się zarówno płatne kampanie w mediach społecznościowych, kampanie Google Ads, jak i e-mail marketing. Nie ograniczaj się tylko do jednej metody dotarcia. Im większe spektrum działania, tym większa szansa na pozyskanie interesujących nas kontaktów.

Masz lead, ale to nie koniec

Stało się, zakończyłeś kampanię, zebrałem wiele kontaktów i co teraz? Teraz zaczyna się proces, od którego będzie zależeć nie tylko czy pozyskasz nowego klienta, ale również czy go utrzymasz i – co chyba najważniejsze – przełoży się to na pozyskanie nowych. Pamiętaj bowiem, że to maraton, a nie sprint. Skoro włożyłeś tyle wysiłku na wyprodukowanie lead magnetu, sprawienie by dobrze zadział, nie zaprzepaść teraz tej szansy, jaka przed Tobą stoi.

Ogromną zaletą opisanych tu procesów pozyskiwania leadów jest to, że w wielu przypadkach możemy je co jakiś czas powtarzać. Wystarczy tylko lekka modyfikacja lub aktualizacja, by ponownie wykorzystać e-booka, do pozyskania dobrego kontaktu.