Wprowadzenie działań z obszaru Marketing Automation w znacznym stopniu może zwiększyć szanse sprzedażowe firmy. Oto kilka prostych do wdrożenia działań, których wsparcie w zarządzaniu marketingowym cyklem życia klienta będzie nieocenione!  

Gdy w firmie zapada decyzja o wdrożeniu działań z obszaru Marketing Automation i gdy przejdziemy już przez proces stworzenia odpowiednio posegmentowanej i zescoringowanej bazy klientów, przychodzi czas na zaplanowanie dalszych aktywności. Poniżej znajdziecie kilka (spośród wielu ciekawych sposobów na budowanie relacji z klientem) przykładów działań, które oferują programy do automatyzacji marketingu i które dość łatwo można wdrożyć.  

Lead Nurturing 

Programy dedykowane automatyzacji marketingu dają nam możliwość zaplanowania i zrealizowania akcji edukacyjno-informacyjnych dla naszych klientów. Takie działania mają za zadanie przygotować naszego potencjalnego klienta do dokonania zakupu. Najczęściej wybieranym programem o charakterze edukacyjnym są tak zwane „programy cykliczne” (drip programs). Polegają na stworzeniu predefiniowanych zestawów informacji, które następnie, w ustalonych odstępach czasu, będą wysyłane do klientów znajdujących się w naszej bazie danych. 

Przykładowy zestaw automatycznych wiadomości z danego cyklu może układać się następująco: 

• Wiadomość powitalna – najlepiej, aby wysyłana była zaraz po tym, jak klient nawiąże kontakt z naszą firmą – zostawi dane kontaktowe, zapisze się do bazy newsletterowej, itp. W takiej wiadomości informujemy klienta o fakcie zapisania się na listę odbiorców naszych treści. Możemy wyrazić radość z faktu, że do nas dołączył oraz pokrótce zachęcić do odwiedzin naszej strony www. 
• Przybliżenie idei – następna wiadomość w skrzynce odbiorczej klienta powinna się pojawić po 3-4 dniach, tak aby podtrzymać jego zainteresowanie naszą firmą. Tutaj możemy napisać już o nas coś więcej: przybliżyć kluczowe idee, jakimi kieruje się firma, przedstawić kluczowe informacje i dość ogólnie, czym się zajmujemy. 
• Przedstawienie oferty – po upływie kolejnego tygodnia od poprzedniej wiadomości, możemy wysłać kolejną, tym razem prezentując szczegóły naszej oferty. Co proponujemy, z jakich obszarów, czym nasze produkty się wyróżniają. Każdy z nich powinien być odpowiednio podlinkowany, aby klient od razu trafił na naszą stronę, gdzie znajdzie więcej informacji. Ta wiadomość pomoże nam również poddać klienta segmentacji – poznamy jego zainteresowania na podstawie tego, w które linki kliknie i w przyszłości będziemy mogli zindywidualizować komunikację z nim do tych konkretnych obszarów.   

Zakres i poziom angażowania w takie działania możemy dowolnie dopasować do aktualnych potrzeb naszej firmy. Wiadomości może być kilka – 2, 3 lub 4, kierowane do klientów indywidualnych, małych i średnich firm lub klientów korporacyjnych. Ważne jednak, aby każdorazowo wiadomości z danego cyklu były dopasowane do specyfiki grupy odbiorców i aby ich charakter odpowiadał relacji, jaką chcemy z nią nawiązać. 

Według badań Forrester Research, „[…]dobrze przygotowany program Lead Nurturing może zwiększyć współczynnik konwersji na pozyskanych leadach nawet o 50% przy jednoczesnym obniżeniu kosztów pozyskania leadu o 30%”. 

Maile dynamiczne 1 do 1 

Do tej grupy należą wszystkie te wiadomości, które wysyłamy punktowo do pojedynczych klientów. Zaliczamy do nich np. wiadomości powitalne (jeśli nie są częścią cyklu wiadomości Lead Nurturing), życzenia urodzinowe czy ratujące porzucony koszyk zakupowy (zawierające np. propozycję rabatu na oglądane wcześniej produkty). Według danych firmy Experian tego rodzaju wiadomości generują od 2 do 5 razy większe zyski niż tradycyjne maile masowe. Klienci zdecydowanie doceniają indywidualizację kontaktu z nimi, co może budować pozytywne emocje względem naszej firmy i zwiększyć szanse na dokonanie zakupu lub powrotu do naszej oferty za jakiś czas. 

Wiadomości okolicznościowe 

Jeśli szykujemy w firmie wprowadzenie nowego produktu czy usługi do oferty, planujemy akcje promocyjne lub inne oferty specjalne – poinformujmy o tym potencjalnych klientów. Pamiętajmy jednak, aby skorzystać tutaj z segmentacji klientów. Dzięki temu będziemy mieli pewność, że oferta, o której ich informujemy, leży w kręgu ich zainteresowań. Inaczej nasza wiadomość będzie bezużyteczna dla klienta, a on potraktuje nas o po prostu jako spam i czym prędzej wypisze się z naszej bazy.  

Połączenie ze stroną WWW 

Wreszcie, dzięki zdobytej wiedzy o naszym potencjalnym kliencie poprzez segmentację i scoring, do naszych działań marketingowych możemy włączyć stronę internetową, poprzez ustawienie na niej treści dynamicznych. Gdy użytkownik będzie przeglądał naszą stronę, pojawią mu się automatycznie dopasowane do jego zachowań treści. Na podstawie historii przeglądania, potencjalnej historii zakupowej itp. wyświetlą mu się banery z propozycją zakupu produktu, którym może być zainteresowany, lub np. był w przeszłości zainteresowany, lecz nie dokończył procesu zakupowego. W ten sposób podajemy klientowi „na talerzu” to, czego może właśnie w danym momencie potrzebować.  

Scoring i segmentacja 

Na koniec jeszcze drobna przypominajka, jak ważne w całym procesie automatyzacji marketingu są scoring i segmentacja kontaktów w naszej bazie danych. Każda aktywność klienta powinna znajdować tutaj swoje odzwierciedlenie. Za poszczególne kliknięcia, pobranie treści o danej tematyce czy zainteresowanie produktem z konkretnego obszaru, klient zostaje oznaczony odpowiednim segmentem, odzwierciedlającym jego zainteresowania. ZW reakcji na takie działania, jak odbieranie naszego mailingu, przeglądanie strony, klikanie w linki, powinien on otrzymywać odpowiednie punkty, które ulokują go na naszej scoringowej liście. Śledząc te dane na bieżąco, będziemy w stanie dokładnie wskazać działowi sprzedaży, kiedy należy się skontaktować z danym użytkownikiem (gdy osiągnie odpowiedni, ustalony wcześniej, scoring) i w jakim temacie, tak, aby szanse na sukces sprzedażowy były jak największy. 

Wprowadzenie w firmie działań z obszaru Marketing Automation może być wyzwaniem – dostosowanie bazy kontaktów, zaplanowanie działań oraz ich przygotowanie może być czasochłonne. Z czasem jednak, jeśli będziemy regularnie dbać o bazę, nadzorować i reagować na zachowania użytkowników – staną się one nieocenionym wsparciem sprzedaży w naszej firmie.