Znajomość klienta – jego potrzeb i zachowań – to 70% sukcesu firmy. Jak jednak go poznać i opisać, aby miało to sens i ostatecznie przyniosło korzyści firmie? Odpowiedzi na to pytanie można uzyskać poprzez wdrożenie działań z obszaru Marketing Automation.

Marketing Automation

Działania związane z automatyzacją marketingu, to korzystanie ze specjalnego, dedykowanego oprogramowania celem usprawnienia procesów content marketingowych, reklamowych i sprzedażowych. Narzędzia te pozyskują, gromadzą, analizują oraz na bieżąco reagują na dostarczane im z wielu niezależnych źródeł dane. Dzięki połączeniu oprogramowania z innymi systemami, takimi jak strona www czy social media, mamy możliwość kompleksowego zarządzania relacjami z klientem. Zbierając dane demograficzne oraz behawioralne (mówiące o tym, w jakie konkretne relacje klient wchodził z naszą firmą) jesteśmy w stanie zbudować profil danego klienta, a następnie odpowiedzieć bezpośrednio na jego potrzeby. Oznacza to tyle, że dzięki segmentacji i scoringowi klientów mamy możliwość prowadzenia kampanii marketingowych we wszystkich naszych kanałach, personalizując i ściśle dopasowując przekaz do potrzeb i zainteresowań klientów.

Jak wprowadzić Marketing Automation?

Aby wprowadzić do działań firmy Marketing Automation tak, by przynosił on wymierne korzyści, trzeba zacząć od przygotowania odpowiedniej bazy klientów. Pracując na programach do automatyzacji marketingu możemy skorzystać z dostępnych w nich narzędzi i poddać naszą bazę segmentacji oraz nadać jej scoring.

Scoring

Scoring, czyli automatyczne przypisywanie wskazanej wcześniej liczby punktów za każdą interakcję klienta z firmą, którą wychwyci system. Punktować możemy różne aktywności, które uznamy za kluczowe dla naszej firmy. Może być to np. otwarcie wiadomości, kliknięcie w link z maila, odwiedziny na stronie www, kliknięcie w reklamę, czy nawet reakcja „lubię to” w mediach społecznościowych. Na podstawie takiego zbioru informacji i punktacji budujemy obiektywny wskaźnik obrazujący poziom zaangażowania klienta w relację z firmą, a co za tym idzie – jego gotowość zakupową. Obserwując jak zmienia się scoring u poszczególnych klientów, jesteśmy w stanie wyłapać (na podstawie wcześniej ustalonych wytycznych) moment, w którym możemy dać działowi sprzedaży jasną informację, z kim warto skontaktować się w pierwszej kolejności.

Segmentacja

Analizując zainteresowania klienta (np. które produkty klient oglądał, do którego newslettera się zapisał, który e-book pobrał) możemy poddać go segmentacji. W najprostszym rozumieniu, chodzi o “otagowanie” klienta. Jeśli na podstawie jego aktywności widzimy, że był zainteresowany produktem x oraz pobrał e-book o tematyce y, dodajemy do jego profilu tagi „x” i „y”. Dzięki temu możemy precyzyjnie zaplanować kampanie mailowe i uniknąć komunikowania się z tym klientem w sprawach, które nie leżą w kręgu jego zainteresowań, jak również dopasować komunikację ścisłe pod jego potrzeby i tym samym zwiększyć szanse na sprzedażowy sukces.

To zadziała!

Opierając się na powyższych działaniach stworzymy bazę klientów, która nie będzie tylko zbiorem kontaktów, ale stanie się dla nas cennym źródłem informacji, które następnie, dobrze wykorzystane, będą mogły przełożyć się na realne zyski. Pozwoli nam ona na zarządzanie całym marketingowym cyklem życia klienta, zaczynając od momentu pozyskania go, poprzez edukację na temat naszej oferty, finalizację zakupu i kończąc na utrzymaniu kontaktu oraz jego lojalności. Pamiętajmy jednak, że raz zbudowana baza nie zrobi za nas całej roboty – trzeba stale nad nią pracować, udoskonalać no i co najważniejsze – wykorzystywać jej potencjał prowadząc kampanie marketingowe!