W branży technologicznej sprzedaż nowatorskich usług i rozwiązań jest prawdziwym wyzwaniem. Konkurencja na rynku jest ogromna, a ilość innowacyjnych rozwiązań stale rośnie. Bez klientów chcących kupić Twój produkt nic na dłużą metę się nie uda.

Aby zapobiec tej ponurej perspektywie, niezbędne jest nawiązanie kontaktu z grupą docelową i zakomunikowania jej, że istniejesz i masz technologię, jaka jest jej potrzebna w osiągnięciu celów biznesowych. W gąszczu szumu informacyjnego niezbędny jest klarowny, spójny i czytelny przekaz, który przebije się do świadomości Twoich odbiorców – przekaz o Tobie. Tylko jak to zrobić? Po to jest właśnie digital marketing. 

Główne przewagi digital marketingu 

W przeciwieństwie do działań ATL i BTL digital marketing nie kosztuje wiele. Kanały komunikacji cyfrowej są dla każdego dostępne, a ich zasięg jest praktycznie nieograniczony z uwagi na powszechność urządzeń mobilnych. Do tego mnogość metod komunikacji, aby dać o sobie znać: 

• prowadzenie strony internetowej
• SEM, w tym SEO 
• tworzenie wysokiej jakości treści merytorycznych i graficznych
• email marketing 
• kampanie PPC 
• remarketing
• wideo marketing 
• webinary 
• social media, w tym kampanie natywne 

Różnorodność digitalowych form oraz ich dostępność „od ręki” umożliwiają firmom technologicznym praktycznie natychmiastowe uruchomienie poszczególnych etapów lejka sprzedażowego. Czemu więc nie skorzystać? 

Świadomość konstrukcji lejka jest tu kluczowa. Dobór właściwych narzędzi do specyfiki etapów pozwoli Ci na zbudowanie wizerunku, zdobycie uwagi i zainteresowania potencjalnych klientów oraz pozyskanie wartościowych kontaktów (leads i prospects). Proste. 

Jest jedno „ale”. Prowadzenie i rozwój kanałów digitalowych wymaga sporego zaangażowania, systematyczności i wytrwałości – tak jak w przypadku budowania i rozwijania firmy technologicznej.  

Oczywiście możesz spróbować podjąć wyzwanie i na własną rękę uruchomić machinę marketingową: zdefiniować grupę docelową, zbudować wielokanałową strategię komunikacji, stworzyć spójny przekaz, który zainteresuje nie tylko usługą, ale także wartościami i kulturą organizacyjną Twojej firmy. Pytanie tylko, czy między sprintami a spotkaniami z partnerami znajdziesz na to wszystko czas? 

Mity o digital marketingu – przyczyny 

Właśnie czas jest jednym z powodów, dlaczego firmy technologiczne traktują digital marketing jak przysłowiowy „kwiatek do kożucha”.  Są przecież ważniejsze sprawy niż komunikacja. I te krążące opinie, że jest nieskuteczny i drenuje budżet…  

Są to mity, ale zawierają element prawdy (sic!). Trudno przecież, aby coś, co nie jest traktowane poważnie, przynosiło poważne rezultaty, prawda? No dobrze, to weźmy pod lupę prawdziwe powody mitów o digital marketingu – o to one:

• Digital marketing traktowany jako dodatek, a nie immanentny element strategii rozwoju firmy i produktu – marketing cyfrowy to nie jest „coś”, co z czasem dodaje się do firmy. To część firmy. Jeśli firma nie rozwija komunikacji zewnętrznej równolegle do reszty obszarów działalności, nadrobienie zaległości, czyli rozruszanie trybów machiny digitalowej będzie z czasem coraz bardziej żmudnym i kosztownym procesem. 

Rozwiązanie: powiąż działania digitalowe z działaniami firmy na każdym etapie jej rozwoju, zamiast czekać na „odpowiedni moment”. Ten moment nie nastąpi, bo już trwa. Tu i teraz. 

• Wygórowane oczekiwania a wielkość budżetu – błąd wynikający często z pierwszego punktu. Chcąc nadrobić zaległości komunikacyjne, oczekujemy „dużo, szybko i na już”. Tyle że wielkość przeznaczonego na ten cel budżetu raczej mówi: „nie wszystko na raz”.  

Rozwiązanie: dostosuj budżet do etapu rozwoju Twojej firmy, a działania digitalowe do możliwości budżetowych.  

• Niewłaściwy dobór narzędzi do etapów lejka – jeśli działania digitalowe rozpoczniemy od dolnej części lejka, z użyciem narządzi z górnego etapu, to nie doczekamy się owoców. Takie działania wynikają przeważnie z braku środków finansowych i założenia, że generowanie leadów mogę osiągnąć z pomocą tańszych działań dedykowanych budowaniu świadomości marki. Tak to niestety nie działa.   

Rozwiązanie: nie zaczynaj budowania lejka od dołu, czyli do sprzedaży. Traktuj lejek jako całość. Każdy etap jest ze sobą powiązany i wynika jeden z drugiego. Jeśli nie zbudujesz jego górnej części, nic Ci na dół nie skapnie. 

• Niecierpliwość – gdy oczekiwany efekt nie jest natychmiastowy, działania komunikacyjne są często stopowane przez co „przepalamy” wyłożony już budżet. A z digital marketingiem jak z dzieckiem. Jeśli liczysz na to, że w pierwszych miesiącach życia pójdzie na studia, to się rozczarujesz. Zanim dziecko osiągnie pełnoletność, trzeba trochę zainwestować w jego rozwój.  

Rozwiązanie: nie stopuj digitalowych działań, tylko je modyfikuj, wybierając niezbędne i adekwatne formy komunikacji do kolejnych etapów rozwoju Twojej firmy i produktu. 

Dane zamiast mitów 

Jeśli nie wyeliminujemy przyczyn marketingowego chaosu w postaci rozchwianej strategii komunikacji, niepowiązanych ze sobą działań, niewiarygodnego przekazu i braku skuteczności będziemy błądzić w przekonaniu, że firmy technologiczne nie potrzebują digital marketingu. A jest wręcz na odwrót. Według raportu Instytutu Gartnera: 

• czas, jaki klient jest obecnie w stanie poświęcić na kontakt ze sprzedawcą to niespełna 5%;  
• do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych pomiędzy handlowcem a klientem będzie odbywać się wyłącznie za pomocą kanałów cyfrowych. 

Dane mówią same za siebie: kanały cyfrowe to obecnie główny punkt styczny między technologią a klientem. Nie wystarczy jednak sama obecność w Internecie. Niezbędne są wielowymiarowe i symultaniczne działania, aby Twoja technologia została zauważona. Bez działań digital marketingowych prędzej czy później utkwisz w błędnym kole cold callingu i cold mailingu, co może przynieść więcej szkód niż pożytku. A konkurencja nie śpi.