Po kilkuset rozmowach, które przeprowadziliśmy z naszymi obecnymi i potencjalnymi klientami, mamy obraz najczęściej pojawiających się obiekcji i wątpliwości dotyczących social sellingu. Procesy sprzedażowe w mediach społecznościowych obrosły „mitami”, bo coraz więcej firm wykorzystuje social selling w strategii sprzedaży. Na naszej liście jest 10 najbardziej popularnych opinii i z nimi postanowiliśmy się zmierzyć. Zmierzyć, czyli dać szerszą perspektywę, bo dopiero ona pozwala na porzucenie powierzchownych przekonań albo – niekiedy – na utwierdzenie się w nich.

Przez ostatnie lata widzieliśmy przeróżne podejścia do LinkedIn – czy też szerzej do social sellingu – i gdybyśmy mieli podsumować to jednym zdaniem, to mamy idealne. Nigdy nie jest aż tak trudno i nieskutecznie, albo tak łatwo i kolorowo, jak myślisz.

Po latach obserwowania polskiego LinkedIna i innych mediów społecznościowych czujemy, że powinniśmy jasno, na potrzeby tego tekstu i dalszej rozmowy, zdefiniować czym według nas JEST, a czym NIE JEST social selling.

Najkrócej – social selling to dawanie wartości odbiorcom poprzez rzetelną i profesjonalną komunikację, bez oczekiwania natychmiastowych efektów sprzedażowych. To także umiejętność wejścia z odbiorcami w interakcję i nawiązania dialogu, nawet wtedy, gdy druga strona otwarcie się z nami nie zgadza i komunikuje to całemu digitalowemu światu.

Nachalne spamowanie treściami sprzedażowymi (w jakiejkolwiek formie), prężenie muskułów przed lustrem odbiorców, ignorowanie krytycznych głosów, czy lekceważenie interakcji, traktowanie social mediów jak słupa ogłoszeniowego – tym wszystkim social selling nie jest.

Jakie popularne opinie, obiekcje i wątpliwości sprawdziliśmy z każdej strony?

1. „Działam w specyficznej branży. ​U mnie social selling nie zadziała”

Z takim poglądem spotykamy się bardzo często – słyszymy to od co trzeciego klienta. Przede wszystkim pamiętaj, że social selling to nie tylko LinkedIn. Można być dobrym social sellingowcem na przykład na forach internetowych, tam budować opinie na temat produktów i usług, aby potem przekierowywać zainteresowanych na stronę www (gdzie budujesz właściwy lejek sprzedażowy).

Skuteczny social selling to znalezienie klienta na jego ścieżce decyzyjnej w digitalu. Raz będzie to LinkedIn, innym razem zamknięta grupa na FB. Im bardziej specyficzna jest Twoja branża, tym więcej wysiłku trzeba włożyć w staranną selekcję kanałów dotarcia. Jeśli jesteś w niewłaściwym miejscu ze swoim komunikatem, nie dziw się, że komunikat nie działa. Nie ma na kogo działać, jeśli nie ma tam Twoich klientów.

2. „Moich klientów po prostu nie ma ​na LinkedIn”

Na LinkedIn dziś mamy 4 200 000 użytkowników – tak, aż tyle! Prawdą jest, że wiele osób założyło konta dawno temu (tzw. martwe dusze) i zagląda na LinkedIn raz na rok. Równie wielu użytkowników korzysta z portalu regularnie. Skąd wiesz i w jaki sposób sprawdziłeś, że akurat Twoich klientów nie ma na LinkedIn?

Na szczęście, za pomocą różnych narzędzi – np. Sales Navigatora, można „odpytać” algorytm ilu naszych potencjalnych klientów jest na LinkedIn, a także sprawdzić, ilu regularnie jest aktywnych. Może się okazać, że masz zupełnie mylne przekonanie. Jeśli nie wiesz, jak to zrobić, zajrzyj tutaj.

3. „Po co mi LinkedIn, ja sprzedaję tylko osobiście. Wiecie, relacje, kolacja z klientem i takie tam”

To prawda, spotkania twarzą w twarz są skuteczne, a wagi dobrych (opartych na zaufaniu i zrozumieniu) relacji nie sposób przecenić. Pomyśl jednak jeszcze o dwóch aspektach:

Na LinkedIn dotrzesz do ludzi na różnym etapie procesu zakupowego, również tych na samym początku ścieżki decyzyjnej. Czyli takich, których jeszcze nie dasz rady zaprosić na kolację czy lunch.

Inna sprawa, że w czasie jednej dwugodzinnej kolacji masz szansę zaistnieć w oczach jednej firmy. Jeśli poświęcisz ten czas na przygotowanie wartościowej treści, w znacznie krótszym czasie dotrzesz do znacznie większej grupy odbiorców. Czy pisanie postów albo nagrywanie formatów video powinno zastąpić lunche, kolacje i eventy? Absolutnie nie. Powinno je uzupełniać.

Dodatkowo, ostatni pandemiczny rok pokazał wszystkim, że lepiej (i bezpieczniej) mieć kilka sprawdzonych metod komunikacji z klientami, nie tylko spotkania. Kontakt twarzą w twarz na pewno jest w wielu sytuacjach nie do zastąpienia (też tak uważamy), ale w wielu branżach nie powinien być jedyną formą komunikacji.

4. „Roboty zrobią za mnie robotę.  ​Są tanie i skuteczne”

Co tu dużo mówić – doświadczeni użytkownicy mediów społecznościowych potrafią rozpoznać fake’owe konta i wiadomości wysłane przez roboty. Masowo wysyłane zaproszenia do kontaktu równie masowo trafią do spamu i kategorii „nie znam użytkownika”. Jak reagujesz na wiadomość wysłaną przez bota, zwykle próbującą w drugim akapicie sprzedać Ci jakieś genialne rozwiązanie lub produkt? Wrzucasz do kosza, my też. To nie jest social selling, to nie jest wartość, tu nie ma relacji i interakcji.

Automatyzacja może pomóc w krótkim czasie, ale w długiej perspektywie zostawi zgliszcza w środowisku Twoich potencjalnych klientów. Rekomendujemy docieranie poprzez dobre praktyki do starannie wyselekcjonowanego grona potencjalnych klientów. Nie potrzebujesz setek tysięcy leadów. Potrzebujesz za to odbiorców prawdziwie zainteresowanych Twoją ofertą.

Na późniejszym etapie, kiedy masz dobry kontakt z odbiorcami i na co dzień dostarczasz spersonalizowane treści, warto pomyśleć o automatyzacji niektórych kampanii. Tak, kampanii, ale nie codziennej komunikacji z odbiorcami.

5. „Nie jestem ekshibicjonistą! LinkedIn nie jest dla introwertyków”

Spójrz na to tak – LinkedIn to idealne miejsce dla introwertyków. O wiele mniej uciążliwy niż setki telefonów, czy spotkań twarzą w twarz. Przygotowujesz wartościowe treści i wypuszczasz je w świat, nie trwoniąc energii na wyważanie zamkniętych drzwi. Kto będzie chciał, ten przeczyta lub obejrzy i sam się odezwie.

Nietrudno o wrażenie, że na LinkedIn wszyscy się czymś chwalą i taka presja też może być uciążliwa dla ludzi, którzy nie lubią się odsłaniać. Lepiej dzielić się wiedzą – zamiast pełnego dumy komunikatu o osiągnięciu XY polecamy podzielenie się wskazówkami, jak to osiągnąć, albo po prostu przedstawienie swojej drogi (z zakrętami i zwrotami akcji).

6. „To zajmuje tyle czasu, a ja zupełnie ​go nie mam”

Nie stawiamy sprawy w ten sposób. Jeśli Twoją rolą jest sprzedaż czy komunikacja z potencjalnymi klientami i partnerami biznesowymi i tak poświęcasz na to czas. Właściwe ujęcie tematu jest według nas inne – na jakie dokładnie aktywności przeznaczasz czas prosprzedażowy? Czy wyłącznie na komunikację 1:1 – telefony, maile, czy też uwzględniasz działania, które – tak jak social selling – od razu trafiają do szerszego grona?

Nie będziemy jednak udawać, że wszystko zrobi się samo w minutę. Tak, social selling oznacza czas przed ekranem, na LinkedIn lub w innym digitalowym świecie. To nie tylko czas na przygotowanie i publikowanie treści, ale też wchodzenie w interakcje z naszymi odbiorcami (wiadomości, komentowanie publikacji innych itd.) i regularne bycie w wybranym kanale.

Drobna wskazówka od nas, praktyków – nie odkładaj publikacji na później. Zwykle okazuje się, że „później” nie będziesz mieć więcej czasu i pomysłów na przygotowanie treści. Osobom, które uczestniczą w naszych programach CONNECT > INFLUENCE > GROW, zwykle radzimy jedno: Po prostu zacznij. Dążymy do progresu, nie perfekcji.

7. „Skoro moja konkurencja już od dawna jest na LinkedIn, to nie ma dla mnie miejsca”

Tu podeprzemy się liczbami – tylko 2 do 3% (w zależności od badania) użytkowników LinkedIn publikuje cokolwiek. Używając porównania – samochodów zarejestrowanych jest dużo, ale po drogach nie jeżdżą wszystkie naraz. A tych, które jeżdżą, też nie widujemy codziennie.

Z drugiej strony, czy na pewno nie chcesz być tam, gdzie są Twoi odbiorcy i właśnie dlatego jest tam też Twoja konkurencja?

Pomyśl też o tym tak – LinkedIn to idealne miejsce do obserwowania, co robi konkurencja. Dzięki temu będziesz wiedzieć, co można zrobić lepiej lub inaczej.

8. „Wszystko, co sprzedajemy, jest ściśle tajne. Mam informować konkurencję o tym, co i jak sprzedaję? ​Dzielić się wiedzą ZA DARMO?”

Żyjemy w czasach, w których sama wiedza nie jest kluczem do sukcesu w sprzedaży. Nie namawiamy Cię do dzielenia się sekretnym know-how. Kod do intelektualnego sejfu Twojej firmy powinieneś znać tylko Ty, ale wszyscy wiemy, że dzielenie się wiedzą to ważna część lejka sprzedażowego.

Dojrzałe podejście handlowców 2.0 oznacza, że gdy podzielisz się czymś wartościowym, zwiększysz szansę, że Twoi odbiorcy – już w charakterze potencjalnych klientów – wrócą po więcej. Nie będziemy mydlić oczu – efekty nie przyjdą natychmiast. Dobrze poprowadzony, przemyślany i konsekwentny program social sellingowy przyniesie efekt. To tylko kwestia czasu, o ile dasz odbiorcom prawdziwą wartość.

Z drugiej strony – na LinkedIn budujesz swoją markę osobistą, często markę eksperta i nie da się tego zrobić bez dzielenia się wiedzą.

9. „Nie mam nic do powiedzenia, bo wszystko już zostało powiedziane. ​Nie piszę wystarczająco dobrze”

Spokojnie, wiele osób ma takie przekonanie. Bądźmy szczerzy – na pewno znajdą się eksperci, którzy lepiej opowiadają o Twojej działce. Tacy, którzy mają więcej czasu, więcej narzędzi, a może nawet prowadzą biznes podobny do Twojego z większym powodzeniem. Czy to powinno Cię powstrzymać przed wykorzystaniem narzędzia wpływu, jakim jest komunikacja, do wspierania Twojego biznesu lub kariery? Nigdy. Praktyka czyni mistrza – trzeba zacząć publikować, żeby z czasem publikować coraz lepsze treści.

Czy wszystko zostało już powiedziane? Z pewnością nie. Nawet do popularnych w social mediach tematów można podejść w oryginalny sposób. Zamiast napisać post, można nagrać video. Zamiast wrzucać grafikę z produktem, pokazać siebie. Zamiast pisać o produkcie, przedstawić osobistą opinię. Tu małe przypomnienie – tylko 2-3% użytkowników w ogóle coś publikuje. ​Zawsze będzie przestrzeń na przedstawienie Twojego zdania i tego nikt za Ciebie dotąd nie zrobił. Zatem – nie wszystko zostało jeszcze powiedziane!

10. „LinkedIn to miejsce do szukania ​nowej pracy, a nie szukania klientów czy sprzedaży”

Budując swoją markę osobistą na LinkedIn być może przyciągniesz uwagę headhunterów – to skutek uboczny rozpoznawalności. Skoro już będziesz rozpoznawalny, to również wśród potencjalnych klientów i ludzi z branży. Zaufanie jest walutą do szeroko pojętej sprzedaży.

Jako praktycy jak najbardziej możemy polecić LinkedIn jako miejsce szukania kontaktów, które być może przybliżą Cię do wymarzonej pracy, albo pracy z wymarzonymi klientami.

Podsumowanie

Jeśli dobrnąłeś do końca, gratulujemy – na pewno masz teraz szerszą perspektywę w ocenie swoich obecnych działań lub planów związanych z social sellingiem.

Wielu naszych rozmówców z tzw. bardzo specyficznych branż świetnie odnalazło swoją niszę komunikacyjną w social mediach. Z czasem okazywało się, że właśnie tam byli potencjalni klienci. Dlatego nie skreślaj żadnego kanału, dopóki uczciwie nie sprawdzisz, w jakim stopniu Twoja grupa docelowa z niego korzysta.

Twoja aktywność w social mediach nie zastąpi spotkań twarzą w twarz, ale świetnie je uzupełni, zwłaszcza w czasach pandemicznych ograniczeń. Jeśli perspektywa szybkich sukcesów – Twoich i robotów – nadal wydaje się kusząca, pamiętaj o możliwych konsekwencjach nachalnych działań i o tym, że dobre wrażenie masz szansę zrobić tylko raz. Roboty nie zastąpią Cię w budowaniu wartościowych relacji.

Nie musisz być ekstrawertykiem, aby świetnie odnaleźć się na LinkedIn. Pomyśl o tym, że dajesz głos swoim treściom, a to mniej drenujące dla Twojej wrażliwości niż spotkania czy telefony. Jeśli myślisz, że nie masz czasu na stałą obecność w social mediach, pamiętaj – to może najbardziej efektywnie prosprzedażowo wykorzystany czas. Im mniej masz czasu, tym bardziej nie odkładaj publikowania na później – trzeba zacząć publikować, żeby z czasem publikować coraz lepsze treści. Dążymy do progresu, nie perfekcji. Na LinkedIn budujesz swoją markę eksperta i nie da się tego zrobić bez dzielenia się wiedzą, bo to właśnie jest esencją social sellingu.

Mamy też nadzieję, że przekonaliśmy Cię, że nie wszystko zostało w social mediach powiedziane i że zawsze będzie przestrzeń na przedstawienie Twojego zdania. Zanim zaczniesz, koniecznie zrób porządny research, a potem stwórz pomysł na komunikację Twojej marki i zaplanuj kilka treści. Jakiekolwiek cele sobie wyznaczysz, zapewniamy – sama droga także dostarczy Ci nowych doświadczeń.

W SocialCube wspieramy ekspertów i właścicieli marek w tworzeniu komunikacji budującej rozpoznawalność i zarządzaniu szansami sprzedażowymi. Jeśli potrzebujesz wsparcia, skontaktuj się z nami!