Jeszcze całkiem niedawno typowy proces sprzedażowy rozpoczynał się od tworzenia długich list telefonicznych w Excelu i “odhaczania” każdego z wierszy, po wykonanym telefonie.  

Zapewne dla niektórych przedstawicieli handlowych taki model kontaktowania się z potencjalnymi klientami to nadal codzienność, jednak na przestrzeni ostatnich lat coraz częściej możemy spotkać się z Social Sellingiem. 

 

Dlaczego Social Selling? 

Każdy z nas miał zapewne wątpliwą przyjemność rozmowy telefonicznej, w której miła pani próbowała przekonać nas do zakupu zestawu garnków teflonowych. 
Tego typu kontakty nie wywołują w nas pozytywnych emocji i automatycznie uruchamia się w nas mechanizm obronny  odbierając telefon od sprzedawcy, który prosi nas o kilka minut rozmowy na temat swojego produktu, odruchowo znajdujemy tysiąc wymówek, które nie pozwalają nam na kontynuację rozmowy. 

Według badań przeprowadzonych przez InsideView90% osób decyzyjnych w firmach deklaruje, że nigdy nie odbierają tzw. “cold calls”. 
Dlatego Social Selling rośnie w siłę, stanowiąc dobre uzupełnienie tradycyjnego modelu sprzedaży 
Przede wszystkim dzięki swojej nie nachalności i nastawieniu na budowanie długotrwałych relacji biznesowych. 
Nie bez powodu 76% najefektywniejszych sprzedawców wymienia narzędzia Social Sellinogwe jako „najważniejsze” lub „niezwykle istotne” dla ich strategii sprzedaży. 
Co więcej, w grupie przedstawicieli handlowych korzystających z Social Mediów,  64% z nich osiąga swoje cele sprzedażowe. Ta grupa, która nie korzysta z mediów społecznościowych, osiąga swoje cele jedynie w 49%. 

Zmiany w procesach zakupowych 

To, że Social Selling coraz skuteczniej wspiera tradycyjne metody sprzedażowe, jest również uwarunkowane zmianami społecznymi i nowymi sposobami dokonywania zakupów. 67% procesów zakupowych jest realizowanych online, a klient potrzebuje średnio 5 kontaktów z treściami marki, zaniskontaktuje się z przedstawicielem handlowym. 

Nie bez znaczenia jest również to, jaki rodzaj konsumentów poszukuje produktów lub usług w Internecie. Według badań International Data Corporation (IDCmedia społecznościowe mają wpływ na 75% kupujących w modelu B2B i 84% osób na stanowiskach C-level. 

Silna marka osobista, a wpływ na konwersje 

Dbanie o każdy szczegół swojego profilu na LinkedIn, to nie tylko zabieg wizerunkowy.  W pełni uzupełniony profil, z regularnie publikowanymi treściami i z dużą liczbą rekomendacji, to również klucz do większej sprzedaży. Według firmy badawczej Nielsen, ponad 80% konsumentów nabywa produkt na bazie rekomendacji znajomych. Ta sama zasada funkcjonuje w świecie B2B – jeśli osoba z naszej sieci kontaktów na forum poleci swojego dostawcę usług chmurowych, to prawdopodobnie sprawdzimy ofertę danej firmy  i w momencie podejmowania decyzji o zmianie dostawcy, weźmiemy pod uwagę polecenie. 

Rekomendacja może zwiększyć nasze szanse na sukces sprzedażowy nawet 4-krotnie! Dlatego podstawą działań Social Sellingowych powinno być budowanie solidnych relacji ze swoją siecią kontaktów. 

Podsumowując 

Ogromna rola Social Mediów (w szczególności LinkedIn) w sprzedaży B2B jest niezaprzeczalna. To właśnie w mediach społecznościowych dokonujemy researchu, szukamy rekomendacji, a także kontaktujemy się z marką.  

Liczby mówią same za siebie – najwyższa pora zainwestować w Social Selling! 

 

Źródła danych: 

1) https://www.superoffice.com/blog/social-selling-statistics/ 

2) https://business.linkedin.com/content/dam/me/business/en-us/sales-solutions/resources/pdfs/linkedin-state-of-sales-2016-report.pdf  

3) https://www.nielsen.com/eu/en/press-releases/2015/recommendations-from-friends-remain-most-credible-form-of-advertising/  

 

Autor: Aleksandra Batycka – Social Media Specialist

Copyright 2018 SocialCube. Wdrożenie