Wróć do poprzedniej strony

Rób Content Marketing, który wspiera sprzedaż! Cz. 1

Aneta Sikora
Social Selling & Digital Marketing Team Leader

Czy posty, artykuły czy filmy video mogą przysłużyć się dla biznesu? Jasne! Dziś podzielimy się z Wami dobrymi praktyki skutecznego tworzenia treści i efektywnej sprzedaży. Pokażemy Wam, w jaki sposób przekuwać content marketing w zaangażowanie odbiorców i w sprzedaż!

Content marketing, sprzedaż, wsparcie, mężczyzna przy laptopie

Na co najczęściej narzekają handlowcy?

Często słyszymy, że treści, na które trafiają sprzedawcy w Internecie, są nieadekwatne i miałkie. Publikowane materiały są niedopasowane do wiedzy klienta i etapu sprzedaży, na którym akurat się znajdują. “Nie mam czasu na pisanie postów, artykułów czy prezentacji” – w natłoku spotkań i codziennych zadań nie wszyscy są w stanie poświęcić czas na stworzenie wartościowego contentu. Nie wszyscy mają też lekkie pióro i pisanie ciekawych postów przychodzi im z trudnością. Przyznają, że zwyczajnie wolą rozmawiać z obecnymi lub potencjalnymi klientami, niż pisać.

Handlowców czasem dopada “Klątwa Eksperta” i wątpliwości, po co pisać oczywiste rzeczy? Mając zaawansowaną wiedzę w swojej dziedzinie zapominają, że stoją przed wyzwaniem zbudowania świadomości, znajomości tematu i ciekawości u swoich odbiorców, którzy nie zawsze są ekspertami w tej samej dziedzinie. Nie bójmy się więc pisać rzeczy (dla nas) oczywistych.

Równie często dochodzi do konfliktu różnych interesów. Z jednej strony handlowcy są rozliczani z rezultatów, sprzedaży i zrealizowanych celów, przez co zależy im na czasie i wyniku. Z drugiej jednak content marketing wymaga czasu na stworzenie wartościowych treści, opublikowania ich i dotarcia do odpowiedniej grupy odbiorców. Nic nie dzieje się z dnia na dzień.

Handlowcy bardzo często chcą szybko przejść do konkretów, czyli sprzedaży. Liczy się czas i wynik, rozliczanie z rezultatów, efektów, określone cele. W content marketingu ten czas jest potrzebny, żeby stworzyć wartościowe treści. Zderzają się tu różne interesy – chcielibyśmy szybko widzieć rezultat, ale jednocześnie trzeba na niego po prostu zapracować.

Co spędza sen z powiek marketerom?

Można zapytać “Co to za marketer, który nie zna swojego odbiorcy?”. Najczęściej jednak, nasza wiedza o kliencie opiera się na ogólnych informacjach. Nie spotykając się z nimi na co dzień nie znamy dobrze specyfiki ich pracy, problemów i codziennych bolączek. Opieramy się zazwyczaj na zdefiniowanych personach i modelach naszych klientów. Cierpiący na wieczny niedoczas handlowcy nie znajdują czasu, by podzielić się z nami swoją wiedzą z pierwszej ręki, na temat oczekiwań i potrzeb naszej grupy docelowej.

Z powodu braku tego dialogu, marketerom brakuje pogłębionej wiedzy o ścieżce zakupowej klienta i o tym, jakie treści konsumuje. Bez odpowiednich narzędzi i informacji o detalach jego customer journey, zbudowanie odpowiednich komunikatów stanowi nie lada wyzwanie.

Niejednokrotnie słyszymy, że eksperci i handlowcy nie mają czasu na rozmowy, analizy czy wywiady. Wiedza pozyskana od osób zajmujących się produktem czy rozwiązaniami w organizacji, pozwoliłaby nam jednak stworzyć interesujący materiał, którym moglibyśmy edukować rynek. Niestety, tutaj po raz kolejny zderzamy się z barierą chronicznego braku czasu u tej grupy (A może nie tylko o czas tu chodzi?).

Ostatnim z “zarzutów” jest marnowanie leadów. W sytuacji, gdy zespół marketingowy po zorganizowaniu eventów, webinariów, podrzuca do działu handlowego leady, handlowcy mogą popełnić trzy błędy: odpowiedzieć “Nie, to nie jest mój klient”, skontaktować się z nim zbyt szybko, kiedy nie jest jeszcze gotowy do rozmowy o sprzedaży lub w najgorszym scenariuszu leady są odkładane na półkę i skazane na czekanie.

Content marketing, sprzedaż, wsparcie, ludzie przy stole

Cele sprzedażowe – narzędzia marketingowe

Jak zatem połączyć siły i sprawić, by content marketing skutecznie wspierał sprzedaż? Warto mieć przed sobą cele sprzedaży i za pomocą odpowiednich narzędzi dbać o to, by treści, które tworzymy były nie tylko czytane i lajkowane, ale także skutecznie zbliżały nas do finalizacji transakcji.

  • Zdefiniujmy z handlowcami persony zakupowe (odbiorców treści). Wspólnie (w zespole marketingu i sprzedaży) określmy persony i zderzmy swoją wiedzę, by mieć wspólny obraz tego, kim jest klient.
  • Marketerzy mogą skutecznie wspierać handlowców tworząc mądre, jakościowe treści, które trafiają do odpowiedniej grupy.
  • Wyznaczajmy cele (KPI) tworząc strategie content marketing. Na koniec dnia odpowiadajmy na pytanie, czy zrealizowaliśmy nasz cel poprzez działania marketingowe.
  • Pytajmy klientów, dlaczego kupują, jakie treści były dla nich pomocne – róbmy to tak często jak się tylko da. Wracajmy do klientów, weryfikujmy więcej informacji niż tylko wskaźniki i dane z narzędzi do analizy.
  • Analizujmy efekty sprzedażowe, czyli konwersję (nie tyle zasięgi i lajki, a ilu z potencjalnych klientów zareagowało) Ile osób z zebranej bazy to nasi klienci, odbiorcy naszych produktów. Stanowi to najlepszy obraz skuteczności i tego, czy przybliżamy się do realizacji celów.

Jeśli zastanawiacie się, jak dotrzeć do swoich odbiorców – zadawajcie pytania!

  • Kim są potencjalni klienci? W jakim są wieku? Z jakich branż? Stwórzmy konkretne opisy person i zapiszmy je w dokumencie, do którego można będzie wracać.
  • Z jakich mediów korzystają? Gdzie oni właściwie są? Niektórzy odbiorcy wolą konsumować dłuższe treści jak blogi i kanały social media, szukając w nich potrzebnych odpowiedzi.
  • Jakie kanały komunikacji ich angażują? W niektórych z nich spędzamy zdecydowanie więcej czasu i bardziej się w nie angażujemy, w innych jesteśmy tylko obserwatorami. Nasi odbiorcy mają różne nawyki, które warto badać, żeby dostosowywać treści i sposób komunikacji, tak by odpowiadać na ich reakcje.
  • W jaki sposób się po nich poruszają? Czego szukają? Jakie formaty preferują? Warto to badać i testować, które z nich najskuteczniej przyciągają uwagę oraz pytać o to samych klientów.
  • W jaki sposób konsumują treści? Czy się pod nimi wypowiadają? Zapisują, robią notatki, wracają do konkretnych artykułów? Czego szukają?

Chcesz dowiedzieć się, jak to robić w praktyce? Porozmawiajmy! W naszym programie Connect Influence Grow wykorzystujemy dobre treści, aby zwiększać sprzedaż!

A jeżeli wciąż jesteś głodny wiedzy, zapraszamy na nasz profil na LinkedIn 🙂

Ten temat może również Ciebie zainteresuje?

Jak realizować działania Content Marketing, aby przynosiły efekty biznesowe? Przede wszystkim – działając strategicznie. Dowiedz się jak!

Jak łączyć cele sprzedażowe i narzędzia marketingowe? Jak dobierać i łączyć ze sobą kanały? Kiedy tekst sprzedaje? Dowiedz się!